Internet abbatte i confini. La tecnologia consente di esplorare nuovi, diversi canali e il confine tra B2B e B2C si fa sempre più sottile. Si va affermando un nuovo modello di business, il cosiddetto B2B2C (business-to-business-to-consumer), talvolta chiamato anche B2X (business-to-x) o B2E (business-to-everyone).

B2B o B2C?

Si prevede che il numero di aziende manifatturiere che vendono direttamente ai clienti crescerà del 71% quest'anno, superando quota 40% del numero totale di produttori.

Le aziende possono trarre vantaggio dal rivolgersi direttamente ai clienti in scenari di tipo business-to-consumer e/o direct-to-consumer, anziché passare attraverso la catena di distribuzione (supply chain). Disintermediare tale catena consente ai produttori di risparmiare sui costi, e il vantaggio di margini migliori si riflette sugli utenti finali. In breve, è una situazione in cui "vincono tutti" (win-win).

Grazie a una supply chain più corta, le aziende B2B possono costruire rapporti più forti con i loro utenti finali. Non solo, Internet ha abituato i clienti a comunicare direttamente con le aziende via email, chat, social media e persino pubblicità personalizzate. Le aziende stanno imparando che il confronto diretto con i loro clienti è più redditizio.

Il risultato è stato la nascita del modello di business direct-to-consumer (D2C), in cui i marchi e i produttori aggirano i canali di distribuzione tradizionali per rivolgersi direttamente alle persone che effettivamente acquistano i loro prodotti.

Vendite senza frontiere

Internet ha rimosso quello che è sempre stato uno dei maggiori ostacoli per le aziende B2B che volevano rivolgersi direttamente ai consumatori: le frontiere. Internet è ovunque e, in quanto tale, consente alle aziende di vendere ovunque. Oltre a consentire l'accesso a nuovi clienti e target, le applicazioni mobili permettono ai commerciali di "portare con sé i loro prodotti", per così dire. Non solo, lo sviluppo di un portale di e-commerce e di funzionalità mobili è anche un modo efficace per riallacciare i rapporti con i clienti inattivi.

B2B2C: massimizzare le opportunità di business

Il modello business-to-business-to-consumer si riferisce a scenari con linee di separazione sfocate. Un'azienda che attraversa il confine tra retail e B2B deve disporre di una soluzione di commercio elettronico abbastanza flessibile da soddisfare le esigenze entrambi gli scenari.

Ecco cinque elementi fondamentali per la vostra strategia web.

1. Customer Experience

Offrire un'eccellente esperienza ai propri clienti è un ottimo modo per farli tornare, non importa se acquistano per affari o per piacere. Le caratteristiche imprescindibili per un web store B2B2C comprendono:

• Usabilità: nella usability rientrano fattori quali la velocità di caricamento, la struttura e il design grafico della pagina web. Il vostro negozio web è facile da navigare? I vostri clienti trovano quello che cercano?
• Contenuti rilevanti: rispettate la regola delle 3 C nella stesura dei testi del sito: chiari, accattivanti (captivating) e concisi.
• Coerenza: assicuratevi che ai clienti arrivino gli stessi messaggi su tutti i canali di comunicazione.
• Velocità: trovare le informazioni, fare un ordine ed effettuare un pagamento deve essere facile e veloce.
• Sicurezza: fate di tutto per proteggere i dati dei clienti (o dell'azienda): software di e-commerce testato e certificato, firewall, restrizioni IP e VPN...
• Self-service: oggigiorno i clienti "pretendono" l'accesso 24/7 al sito di e-commerce, nonché la possibilità di effettuare ordini, verificare lo stato delle spedizioni,  pagare le fatture e ottenere informazioni in qualsiasi momento.

2. Fruibilità sui dispositivi Mobili

Siamo nell'era dello smartphone: prima le aziende si adattano, meglio è. Il 40% degli utenti sceglie un risultato di ricerca diverso se la prima pagina in cui "atterrano" dopo il clic non viene ben visualizzata sullo smartphone. Da una ricerca emerge che gli acquisti da PC desktop stanno diminuendo, mentre gli acquisti da smartphone e tablet sono in crescita. Sarebbe un errore non incontrare i clienti a metà strada.

Oltre ad aumentare le conversioni e le vendite, e a migliorare la customer experience, l'ottimizzazione per i dispositivi mobili mette anche a disposizione della forza vendita strumenti nuovi e potenti. Le app B2B consentono ai commerciali di portare con sé l'intero catalogo di prodotti e servizi in forma di tablet e magari di effettuare gli ordini direttamente presso la sede del cliente.

3. Localizzazione

Uno dei vantaggi del B2B2C è che allarga il pubblico potenziale, spesso oltre i confini. Un'ottima notizia per le vendite, ma può anche presentare alcune sfide.

Localizzare i contenuti e i materiali marketing, tradurre la documentazione e i testi del sito di e-commerce, gestire le spedizioni, pagare le tasse - sono tutti ostacoli che le aziende affrontano mentre si espandono. Per fortuna, tutti possono essere molto più semplici da superare quando si dispone del software giusto.

Assicuratevi che il software per la gestione del web store integri gli strumenti necessari per visuallizare facilmente l'interfaccia in più lingue. Idealmente, lasciate che sia il vostro ERP a fare il lavoro pesante, scegliendo un software di commercio elettronico che si integri direttamente con il gestionale. In questo modo il sistema ERP aziendale rimane la sola "voce della verità", rendendo molto più facile localizzare le offerte online.

4. Cross-Selling e Upselling

Il negozio web dovrebbe essere in grado di suggerire articoli correlati direttamente sulla pagina del prodotto, oltre a proporre aggiornamenti e alternative nel carrello.

Se vendete prodotti complessi, o che sono spesso raggruppati con altri prodotti (parti di automobili, componenti elettronici ecc.), i clienti aziendali apprezzeranno di essere guidati verso ulteriori articoli di cui potrebbero aver bisogno.

Oltre a essere utile ai clienti, il cross-selling è un importante strumento di vendita. Perché non lasciare che il vostro negozio web aiuti la vostra forza vendita?

5. Piattaforma flessibile e integrata

Come abbiamo accennato al punto 3, disporre di una piattaforma di e-commerce flessibile è fondamentale per coinvolgere i clienti sia B2B sia B2C. Mentre i clienti finali potranno apprezzare maggiormente un sito web dalla grafica piacevole, con un'esperienza di navigazione fluida e un rapido processo di checkout e consegna, i clienti aziendali avranno altre esigenze, quali cataloghi personalizzati e opzioni di pagamento aggiuntive.