Das Internet verändert gängige Verkaufsstrukturen. Technologien erobern neue Verkaufskanäle und die Grenzen zwischen B2B und B2C verschwimmen immer mehr. Ein neues Businessmodell entsteht, das B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer), auch bekannt als B2X (Business-to-X) oder B2E (Business-to-everyone).

B2B oder B2C?

Voraussichtlich wird der Anteil der Produzenten, die direkt verkaufen dieses Jahr um 71% wachsen. Insgesamt werden dann 40% der Hersteller Direktverkauf anbieten.

Für Unternehmen kann es von Vorteil sein, sich über Direktvertriebs-Modelle an die Verbraucher zu wenden, vorbei an der alten Vertriebskette. So muss die Gewinnspanne nicht mehr mit den Händlern geteilt werden, was sich auch positiv auf den Endpreis auswirkt. Und die aus dem Kundenkontakt gewonnenen Erkenntnisse fließen direkt in Produktion und Marketing ein.

Dank einer kürzeren Supply Chain können B2B-Unternehmen die Bindung zum Endkunden stärken. Moderne Kunden haben sich daran gewöhnt, direkt mit Unternehmen zu kommunizieren, ob nun über E-Mail, Chat, Social Media oder personalisierte Werbung. Unternehmen wiederum haben erkannt, dass direkter Kundenkontakt sich rechnet.

Das Ergebnis dieser Überlegungen mündet in das Vertriebsmodell Direct-to-Consumer (D2C). Hersteller und Marken umgehen die traditionellen Vertriebskanäle und wenden sich direkt an die Endverbraucher.

Verkauf ohne Grenzen

Das größte Hindernis für B2B-Unternehmen, die direkt verkaufen wollen, waren die nationalen Grenzen. Das Internet hat diese Schwierigkeit beseitigt, es ist global, folglich kann man auch überall hin verkaufen und neue Zielgruppen erschließen. Über mobile Anwendungen können Kunden jederzeit Verkaufsabschlüsse tätigen, Verkäufer haben von jedem Ort aus Zugang auf ihr Produktportfolio. Zudem ist die Entwicklung eines E-Commerce-Portals mit mobilen Anwendungen eine effiziente Methode, um inaktive Kunden wieder zu aktivieren.

B2B2C: Geschäftsmöglichkeiten maximieren

Beim Modell Business-to-Business-to-Consumer sind die Trennungslinien nicht mehr klar zu ziehen. Ein Unternehmen, das über Retail und B2B hinauswächst, muss eine flexible E-Commerce-Lösung haben, um alle möglichen Verkaufsszenarien abzudecken.

Hier nun fünf grundlegende Elemente für eine erfolgreiche Web-Strategie.

1. Customer Experience

Eine exzellente Kundenerfahrung ist die beste Methode, um Kunden längerfristig zu binden. Es spielt dabei keine Rolle, ob sie geschäftlich oder zum Vergnügen einkaufen. Der B2B2C-Webstore sollte folgende Eigenschaften haben:

• Benutzerfreundlichkeit: Bauen sich die die Seiten des Webstores schnell genug auf? Wie einfach und wie schnell geht das Navigieren? Wie übersichtlich ist die Grafik? Findet sich der Kunde schnell zurecht? Findet er das, wonach er sucht?
• Relevanter Content: Beherzigen Sie die Content-Regel mit den drei C: clear, concise, captivating. Seien Sie also klar, prägnant und mitreißend.
• Kohärenz: Stellen Sie sicher, dass Kunden auf sämtlichen Kanälen die gleichen Informationen erhalten.
• Schnelligkeit: Informationen finden, Bestellungen aufgeben, Zahlungen tätigen - all das muss schnell und flüssig von der Hand gehen.
• Sicherheit: Die Sicherheit von Kunden- und Unternehmensdaten hat oberste Priorität. Unternehmen Sie alles, um höchste Sicherheit zu garantieren: zertifizierte geprüfte Software, Firewall, IP-Einschränkungen, VPN-Zugang usw...
• Self-service: Für Kunden ist heute eine rund um die Uhr zugängliche Webseite selbstverständlich. Sie wollen jederzeit die Möglichkeit haben, zu bestellen, den Status abzurufen, zu bezahlen oder Informationen einzuholen.

2. Mobile Anwendungen

Wir befinden uns in der Smartphone-Ära: Je schneller die Unternehmen das akzeptieren, desto weniger Probleme haben sie. 40% der Nutzer entscheiden sich für ein anderes Produkt, wenn sich die Seite auf dem Smartphone beim ersten Klick nicht gleich aufbaut. Wir wissen aus einer Studie, dass Verkäufe am PC abnehmen, während jene auf Smartphone und Tablet zunehmen. Es wäre ein großer Fehler, hier nicht den Kunden entgegen zu gehen.

Höhere Konversionsraten, steigende Verkaufszahlen, verbesserte Benutzerfreundlichkeit sind die Folge. Aber nicht nur das: Für mobile Anwendungen sind mittlerweile leistungsstarke Verkaufsapps am Start, und es kommen ständig neue Tools hinzu. Mit einer B2B-App haben Händler heute das gesamte Produkt-Portfolio bei sich, inklusive Service. Bestellungen können jederzeit, auch direkt beim Kunden aufgegeben werden.

3. Internationalisierung und Lokalisierung

Einer der Vorteile von B2B2C ist die länderübergreifende Ausweitung des Kundenpotentials. Das ist eine gute Nachricht für den Vertrieb, bringt aber auch die eine oder andere Herausforderung mit sich.

Content und Marketing müssen den lokalen Gegebenheiten angepasst, Dokumentationen, Inhalte und Webportale müssen übersetzt werden. Der Lieferservice muss ausgebaut werden, Steuern und Gesetze angepasst. Eben Hindernisse, die im Wege stehen, wenn ein Unternehmen expandiert. Glücklicherweise geht das alles viel einfacher, wenn man auf die richtige Technologie zurückgreifen kann.

Voraussetzung ist also eine Software mit Tools, die Webseiten in verschiedenen Sprachen anzeigen können. Überlassen Sie die Hauptarbeit ruhig Ihrem ERP mit integriertem E-Commerce. Informationen und Daten bleiben so stets unter der Kontrolle des ERP. Das Erstellen und Finden von Online-Angeboten wird auch erleichtert.

4. Cross-Selling und Upselling

Der Webshop sollte immer auch passende Produkte zusätzlich anbieten und von der Hauptseite auf die Produktseite verweisen. Zudem sollte er Alternativen und Anpassungen für den Warenkorb vorschlagen.

Wenn Sie mehrteilige, komplexe Produkte verkaufen, die häufig zu Produktgruppen zusammengefasst werden (Autoteile, elektronische Bauteile usw.) werden es Ihnen die Kunden danken, wenn sie auf Produktteile aufmerksam gemacht werden, die sie eventuell brauchen.

Cross-Selling ist sowohl für Verbraucher als auch für den Vertrieb ein nützliches Instrument. Der Webshop unterstützt somit den Verkauf

5. Flexible, integrierte Plattform

Wie schon erwähnt, ist eine flexible E-Commerce-Plattform die Grundlage, um Kunden zu binden, das gilt für B2B genauso wie für B2C. Endkunden schätzen eine ansprechende Grafik, flüssiges Navigieren und schnelles Ein- und Ausloggen, während Händler mehr Wert auf personalisierte Produktkataloge und zusätzliche Zahlungsoptionen legen.