Le previsioni sulle vendite sono sbagliate almeno una volta su due.

Per la maggior parte delle imprese, infatti, le previsioni di vendita sono basate più sull'intuito di chi le formula che su regole di analisi precise. Si tratta quasi sempre di un mix di sensazioni e fogli di calcolo. Il processo è soggetto a distorsioni ed errori e non tiene conto di tutti i fattori che potrebbero avere un impatto sulle vendite. Per questo le previsioni di vendita mancano troppo spesso il bersaglio.

Previsioni di vendita imprecise non solo ostacolano la pianificazione e il budgeting, ma erodono anche la performance delle vendite e la fiducia degli investitori.

Per evitare questi problemi, sempre più organizzazioni di vendita si stanno rivolgendo all'automazione e all'intelligenza artificiale (AI) per aumentare l'accuratezza delle previsioni.

Ostacoli alle previsioni accurate

L'ottimismo è un grande motivatore, ma è la rovina delle previsioni, che si traduce in numeri esagerati. All'altro estremo dello spettro, alcuni venditori si fanno strada, entrando intenzionalmente in previsioni eccessivamente prudenti che possono poi facilmente battere. Nel frattempo, i responsabili delle vendite, sovraccaricati e non abbastanza sostenuti, non indagano sugli impegni che i loro venditori stanno assumendo.

Oltre alla natura umana, ci sono molte barriere strutturali che pongono ostacoli a previsioni accurate. Ad esempio, le informazioni sono incomplete, le previsioni tendono a guardare indietro e mancano strumenti intuitivi.

Previsioni, ecco cosa fare

Quando si valutano i propri processi di previsione, ecco alcune buone pratiche da considerare:

• Semplificare e automatizzare: un processo integrato porta a previsioni più accurate, garantendo il flusso dei dati senza soluzione di continuità da una fase all'altra. Copiare e incollare manualmente le informazioni tra gli strumenti non è solo dispendioso in termini di tempo e noioso, ma è anche soggetto a errori.
• Anticipare gli aggiustamenti: le influenze del mercato, del business e della concorrenza sono sempre in evoluzione, quindi i tuoi responsabili delle vendite hanno bisogno di una visione in tempo reale e della capacità di adeguare rapidamente le previsioni per riflettere le tendenze.
• Fare controlli sulla realtà: L'intuizione ha sempre avuto un ruolo importante, ma porta ad errori di previsione. L'integrazione di un'intelligenza artificiale per migliorare le previsioni generate dai venditori garantisce una previsione più obiettiva e affidabile.
• Aumentare i dati della pipeline: Il tipico processo di previsione segue le transazioni utilizzando fasi lineari che possono non riflettere accuratamente l'avanzamento delle transazioni, specialmente nelle transazioni più lunghe e complesse. Le organizzazioni dovrebbero invece incorporare il percorso effettivo del cliente, comprese le e-mail, le chiamate, le riunioni e i contenuti scaricati per prevedere meglio la probabilità di acquistare e concentrare l'energia del venditore sulle migliori offerte. Anche in questo caso, l'IA gioca un ruolo critico nello sfruttamento di grandi volumi di dati, come i dati di conto e di pipeline, nonché le prestazioni storiche, per valutare i progressi.

Come per le previsioni del tempo, non è possibile prevedere con precisione le vendite in ogni preciso momento. Ma c'è sicuramente un margine di miglioramento.

Le nuove capacità di previsione di Dynamics 365 Sales

Le nuove capacità di previsione integrate nell'app della famiglia Dynamics 365 dedicata alle Vendite consentono alle organizzazioni di prevedere con precisione le vendite utilizzando l'intelligenza e l'automazione.

• Analisi storico-predittiva: le organizzazioni possono usare l'IA integrata per prevedere obiettivamente le entrate e integrare le previsioni di vendita presentate dai venditori. Le previsioni generate dall'IA non solo tengono conto dei segnali e dei dati dell'attuale pipeline di vendita, ma anche delle performance storiche per riflettere la realtà del percorso del cliente.
• Informazioni sulla pipeline: i responsabili delle vendite possono monitorare i cambiamenti nella pipeline con istantanee del flusso delle transazioni. Con le istantanee, i manager possono congelare i dati di previsione in un momento in tempo, per eseguire analisi. La visualizzazione del flusso delle transazioni fornisce un approccio intuitivo per identificare come la pipeline è cambiata tra un'istantanea e l'altra, consentendo ai manager di analizzare esattamente le transazioni che hanno contribuito all'aumento o alla diminuzione dei dati relativi alla previsione.
• Previsione standard: i team di vendita possono ottimizzare e automatizzare il processo di previsione, spesso dispendioso in termini di tempo. Le organizzazioni possono creare e gestire in modo nativo le previsioni di vendita bottom-up, tra cui la personalizzazione dei modelli di previsione, l'adeguamento della previsione e l'unificazione della previsione con la gestione delle pipeline.

Visita la pagina web di Dynamics 365 Sales per maggiori informazioni su come le nuove funzionalità di previsione di Dynamics 365 possono trasformare le previsioni di vendita della tua organizzazione.

La versione originale dell’articolo è disponibile qui: https://cloudblogs.microsoft.com/dynamics365/bdm/2020/02/25/how-predictable-is-your-sales-forecast/

Per approfondire l’argomento previsione vendite:
https://cloudblogs.microsoft.com/dynamics365/it/2020/02/25/driving-accountability-with-advanced-forecasting-in-dynamics-365-sales/